当前，全国多数三四线城市房产市场仍处于高库存周期，尤其对于年销售额在10亿以下的中小型开发企业而言，传统依赖人海战术的销售模式已难以为继。案场顾问流动大、客户跟进断层、转化路径模糊等问题频发，导致即便有自然来访也难以高效转化。更严峻的是，许多项目因缺乏数据沉淀机制，无法精准识别有效客户，营销预算反复投向低效渠道，形成恶性循环。
一、从“靠人驱动”到“系统驱动”：重构售楼逻辑
过去十年，房产销售的核心是“人”。一个金牌顾问能带来30%以上的成交占比，但这种模式极度脆弱——一旦核心人员离职，客户资源随之流失。如今，越来越多企业开始转向“系统驱动”的运营逻辑，即通过数字化工具将客户行为、沟通记录、转化节点全部留痕，并由系统自动触发后续动作。
以浙江某区域性房企为例，该公司在2025年初启动数字化升级前，旗下三个在售项目平均每月接待客户约860组，最终月均成交仅47套，转化率不足5.5%。更关键的是，其CRM系统仅为电子台账，未与实际业务流程打通，导致管理层无法实时掌握各环节瓶颈。
案例落地：本土房企借助搭贝低代码平台搭建一体化销售中台
该企业为典型的区域型开发商，员工总数约320人，年销售额约8亿元，下设营销、策划、客服三大部门。面对人力成本上升与转化效率停滞的双重压力，于2025年Q2引入搭贝低代码平台，构建专属销售管理中台。
- 📝 需求梳理阶段（第1-3天）：联合营销总监、案场经理召开3轮工作坊，明确需解决的五大痛点——客户分配不公、跟进无标准动作、渠道效果难量化、回款进度滞后、报表生成耗时。
- 🔧 表单与流程搭建（第4-9天）：使用搭贝的可视化表单设计器，创建客户登记、带看记录、意向等级评估、签约跟进等8类核心表单；并通过流程引擎设定“客户分配→首次回访→二次邀约→带看确认→认购登记”全流程自动化流转规则。
- ✅ 权限与角色配置（第10-12天）：按岗位设置数据查看与操作权限，如置业顾问仅可查看自己名下客户，店长可跨组查看并干预分配，总部管理人员拥有全局数据透视权限。
- 📊 仪表盘定制开发（第13-15天）：基于业务需求搭建多维度数据看板，包括每日新增客户数、7日跟进率、各渠道转化漏斗、个人业绩排名等6项核心指标，支持手机端实时查看。
- 📲 移动端部署上线（第16天）：完成APP打包与内测，确保所有一线人员可在现场扫码录入客户信息，系统自动同步至云端数据库，避免纸质登记遗漏。
- 🔁 试运行与优化（第17-21天）：选取其中一个项目作为试点，收集前两周使用反馈，重点优化表单字段冗余问题，并增加“客户敏感点标签”功能，便于后期精准触达。
- 🚀 全集团推广（第22天起）：正式上线后配套开展两轮培训，同时将系统使用情况纳入KPI考核，确保执行落地。
整个实施过程由企业IT兼职人员主导完成，外部顾问仅提供初期指导，总投入控制在5万元以内，远低于传统定制开发动辄数十万的成本门槛。
二、两大高频问题及实战解决方案
问题一：客户分配争议不断，团队内部矛盾频发
这是几乎所有案场都会遇到的老大难问题。当多个顾问同时争取同一客户时，若无明确规则，极易引发争执甚至离职潮。常见做法是“先到先得”，但现实中存在“挂单”“养客”等灰色操作，损害整体利益。
💡解决方案：建立透明化轮转分配机制。利用搭贝平台设置“客户池+自动轮询”规则：所有新客户进入公共池，系统按预设顺序自动分配给空闲顾问；若顾问未在2小时内首次联系，则客户自动回流重新分配。同时启用通话录音对接功能，确保跟进真实性可查。
该机制上线后，原平均分配等待时间由1.8小时缩短至12分钟，客户首触及时率提升至97%，团队纠纷投诉量下降82%。
问题二：客户跟进流于形式，缺乏标准化动作
很多企业虽要求“三天一电访”，但实际执行中往往变成“敷衍式打卡”——“您好，最近还好吗？”这类无效沟通不仅浪费人力，还可能引起客户反感。
💡解决方案：设计分阶式跟进SOP模板。根据客户意向等级（A/B/C类），系统自动推送差异化话术包和任务清单。例如：
| 客户等级 | 跟进频率 | 核心动作 | 禁用话术 |
|---|---|---|---|
| A类（7日内可签） | 每日1次 | 发送房源锁定提醒、预约财务经理面谈 | “随便问问” |
| B类（1个月内考虑） | 隔日1次 | 推送周边配套进展、户型对比图 | “还没决定吗” |
| C类（长期观望） | 每周1次 | 发送市场分析报告、老业主访谈视频 | “你怎么还不买” |
这些模板嵌入系统任务模块，顾问点击即可调用，既保证专业度又降低沟通负担。更重要的是，每次跟进后必须填写结果标签（如“价格异议”“地段认可”），为后续策略调整提供依据。
三、效果验证：用数据说话才是硬道理
任何改革都需接受结果检验。该企业在系统上线三个月后进行复盘，得出以下关键数据变化：
- 客户平均转化周期从42天压缩至28天
- 单人日均有效跟进量由3.2组提升至6.7组
- 渠道投放ROI最高的从原先的“朋友圈广告”变为“老带新推荐”，占比由18%升至39%
- 管理层决策响应速度提升，日报生成时间从平均2.5小时降至实时可查
其中最具说服力的指标是沉默客户唤醒率——通过对历史沉睡客户打标签分类，并结合节日节点推送个性化内容（如“您关注的三居室已清盘告急”），成功激活14.7%的C类客户重新进入带看流程，直接促成当月额外成交11套，相当于节省获客成本超60万元。
延伸价值：系统成为人才复制的“加速器”
除了效率提升，这套系统还意外解决了企业长期面临的人才培养难题。以往新人上手至少需要两个月，而现在只要掌握系统操作，就能按照标准流程执行每一步动作。公司将金牌顾问的成功案例拆解为“客户破冰五步法”“异议处理十二招”等微课程，嵌入系统作为弹窗提示，在关键时刻自动推送学习建议。
例如，当系统检测到某顾问连续三次未能推进客户升级时，会自动弹出：“建议学习《如何应对‘再看看’型客户》课程”，并附上内部优秀录音片段。这种“场景化培训”使新人首月成单率提升了40%。
四、进阶玩法：打通外部生态，构建私域流量池
当内部流程理顺后，下一步便是向外拓展连接能力。该企业进一步利用搭贝平台的API接口，实现了与微信公众号、企业微信、短信平台的深度集成。
具体做法如下：
- 客户扫码关注公众号后，自动跳转至信息采集页，提交即同步至CRM系统；
- 签约完成后，系统自动触发企业微信添加请求，转入专属服务群；
- 每月生日客户，提前3天生成祝福卡片并通过短信+企微双通道发送；
- 针对退房客户，启动挽留流程，推送定制化补偿方案问卷。
这一系列动作让客户生命周期管理真正落地，年度复购及推荐率同比提升27个百分点。更重要的是，企业终于拥有了属于自己的客户资产库，不再完全依赖第三方平台导流。
风险提示：避免陷入“工具依赖症”
尽管数字化带来了显著改善，但也需警惕过度依赖系统的副作用。曾有项目出现“只为完成系统任务而沟通”的现象——顾问机械填写字段却不走心交流，反而降低了客户体验。
为此，企业增设了“服务质量抽检”机制：随机抽取10%的通话录音，由质检专员评分，并与系统记录比对。若发现“记录完美但沟通生硬”的情况，立即约谈整改。此举有效平衡了效率与温度的关系。
五、小结：未来属于“懂业务+会用工具”的复合型团队
回到最初的问题：在存量竞争时代，中小房企凭什么活下去？答案不再是砸钱投广告，而是能否建立起一套可持续、可复制、可迭代的销售操作系统。这套系统不一定要多么高科技，但必须贴合自身业务节奏，且能让普通人也能做出接近专业的表现。
搭贝这类低代码平台的价值，正在于降低了技术门槛，让没有编程背景的营销管理者也能自主搭建所需工具。它不是替代人，而是放大人的能力。正如该案例所示，一个不到十人的区域团队，仅用三周时间就完成了从前需要外包公司半年才能交付的功能，这才是真正的降本增效。
展望2026年，随着政策逐步稳定与市场信心回暖，那些已经完成数字化筑基的企业，将在新一轮去化浪潮中占据先机。它们不仅能更快响应变化，更能通过数据分析预判趋势，真正做到“用数据驱动决策，用系统保障执行”。
