在当前房地产市场整体进入调整期的背景下，许多中小型开发商面临去化周期拉长、销售团队人效下滑、客户转化链路断裂等现实问题。尤其在三四线城市，项目同质化严重，传统‘坐销’模式已难以为继。某中部省份的区域性房企曾反馈：2025年下半年其主力盘月均来访不足30组，成交仅4套，营销费用占比却高达销售额的8.7%。这种‘投入高、产出低’的困局，正在倒逼企业寻找更轻量、敏捷的运营路径。
一、从被动等待到主动触达：重构客户获取逻辑
过去十年，房产销售依赖的是自然流量+渠道带客双轮驱动。但随着购房者决策周期延长、信息获取渠道碎片化，传统的派单、驻点、中介合作等方式边际效益持续递减。更重要的是，大量客户数据散落在置业顾问个人微信、Excel表格甚至纸质登记本中，无法形成统一管理与二次激活。
解决这一痛点的核心，在于建立企业级的客户资产池。以河南某中型房企（年销售额约15亿元，员工规模80人）为例，他们在2025年Q4上线了基于搭贝低代码平台搭建的‘智慧案场管理系统’。该系统通过H5表单嵌入抖音/公众号留资入口，自动收集客户姓名、电话、关注户型、来源渠道等关键字段，并实时同步至CRM后台。
具体实施步骤如下：
- ✅ 配置线上留资通道：使用搭贝表单模块创建带二维码的购房意向登记页，嵌入短视频主页及朋友圈广告落地页，确保每个推广动作都有数据回流点；
- 🔧 设置自动打标规则：根据客户填写内容（如预算区间、意向面积），系统自动为线索贴上‘刚需首置’‘改善换房’等标签，便于后续分层运营；
- 📝 打通通讯工具接口：通过API对接企业微信，新线索产生后立即推送提醒至对应销售负责人手机端，响应时间由平均4小时缩短至12分钟内；
- 🔄 设定跟进SOP流程：系统预设5轮跟进话术模板（含短信、语音、图文），未及时跟进者触发上级预警机制，避免资源沉睡；
- 📊 生成动态看板报表：管理层可随时查看各渠道转化率、人均跟进量、有效转化比等核心指标，实现过程可视化管控。
该项目上线两个月后，线上留资量提升217%，首次实现单月自然转化突破20单，相当于节省外渠佣金支出超60万元。最关键的是，企业首次掌握了完整的客户行为轨迹，为精准营销打下基础。
二、提升现场体验感：让每一个到访都产生价值
即便在线上获客能力增强的情况下，线下案场依然是促成成交的关键环节。然而现实中，很多售楼处仍停留在‘一杯茶+一张沙盘解说’的传统接待模式。客户体验单一，销售人员讲解随意性强，缺乏标准化服务流程，导致高成本邀约来的客户往往‘看过就走’。
要改变这一点，必须将‘用户体验设计’思维引入案场运营。上述河南企业在改造过程中，引入了‘数字动线追踪+智能推荐’机制。当客户扫码进入售楼部时，系统即记录其停留时长、参观路径、重点关注区域（如样板间、区位图），并在后续沟通中由AI辅助生成个性化说辞建议。
| 客户行为特征 | 对应服务策略 | 工具支持方式 |
|---|---|---|
| 长时间驻足沙盘东南侧 | 重点介绍临近规划学校与交通配套 | 移动端弹出相关资料包链接 |
| 反复打开户型VR页面 | 安排优先参观实体样板间 | 自动发送预约导览提醒 |
| 多次咨询贷款政策 | 匹配专属金融顾问一对一解答 | 触发跨部门工单流转 |
这套机制的背后，是利用搭贝平台快速搭建的‘客户动线分析模型’。原本需要定制开发的热力图统计功能，通过拖拽组件+简单逻辑配置即可实现。对于没有技术团队的中小房企而言，这种低门槛的数字化升级极具吸引力。
三、破解分销依赖症：构建自主可控的销售闭环
目前仍有超过六成的房企将过半销售任务寄托于分销渠道。这看似能快速回款，实则暗藏危机——客户归属权模糊、成交周期不可控、利润空间被大幅压缩。更有甚者，出现渠道方截留客户、跳单成交的现象，严重损害企业利益。
摆脱对第三方的过度依赖，关键是建立起自有销售团队的能力壁垒。这其中，有两个常见问题亟需解决：
问题一：销售能力参差不齐，新人成长慢
多数项目采用‘老带新’模式培养新人，但经验传承高度依赖个人意愿和表达能力，缺乏系统化知识沉淀。结果往往是优秀销售离职后，团队整体战斗力断崖式下跌。
解决方案是建立‘标准化作战手册’。借助搭贝文档中心模块，企业可将产品卖点、竞品对比、价格谈判技巧、常见异议处理等整理成结构化知识库，并与CRM系统联动。每当销售人员接触某一类客户时，系统自动推送匹配的话术参考和案例素材，相当于给每个人配备了一个‘智能教练’。
问题二：激励机制不合理，团队积极性不足
传统提成制度往往只看重最终成交，忽视过程贡献。导致部分员工宁愿守着熟人资源吃老本，也不愿主动拓客。同时，业绩计算复杂、发放延迟等问题也影响士气。
改进方向是推行‘过程+结果’双维考核。例如设置‘有效跟进奖’‘客户推荐奖’‘资料完整度奖’等小额即时奖励，通过系统自动核算并推送至企业微信钱包。某江苏县级市楼盘试行该机制后，销售人员日均外呼量提升3.2倍，客户复访率上升41%。
四、打通跨部门协作堵点：让营销不再孤军奋战
在实际操作中，营销部门常抱怨工程进度滞后影响推盘节奏，而工程口则认为营销承诺过度引发交付纠纷。这种部门墙不仅降低运营效率，还可能酿成客诉风险。
理想的协同状态应是信息透明、责任明确、流程闭环。为此，该河南企业利用搭贝搭建了‘项目全景驾驶舱’，整合工程节点、资金回笼、物料库存、人力排班等多维度数据。每周例会不再靠PPT汇报，而是直接调取系统生成的动态图表进行复盘。
典型应用场景：原计划3月开盘的二期地块因土方施工延误两周。系统提前预警后，营销端立即调整推广节奏，将原定的大规模集中蓄客改为小范围圈层预热，并同步更新对外口径，避免了虚假宣传风险。工程恢复后，系统自动触发新一轮推广指令，实现无缝衔接。
这种基于统一平台的协同机制，使得各部门不再是孤立的信息孤岛，而是围绕共同目标运转的整体。尤其适合组织架构扁平、资源有限的中小型企业快速响应市场变化。
五、效果验证：用真实数据说话
任何改革都需要经得起检验。该企业的数字化转型成效主要体现在三个维度：
- 效率提升：线索响应速度从4小时降至12分钟，客户7日内首次触达率达98%；
- 成本优化：外渠依赖度由67%下降至39%，年度节省佣金支出超350万元；
- 人效增长：销售人员人均月成交由1.3套提升至2.6套，离职率同比下降28%。
值得注意的是，这些成果并非一蹴而就。项目初期曾遭遇一线人员抵触、数据录入不准等问题。管理层采取‘试点先行+渐进推广’策略，先在一个项目验证成功后再全面铺开，有效控制了试错成本。
六、未来展望：向智能化营销迈进
当前阶段的数字化更多聚焦于流程线上化与数据可视化。下一步的方向将是预测性分析与自动化决策。例如，通过历史数据训练模型，预测不同客户群体的成交概率与偏好价位；或根据市场热度自动调节广告投放强度。
虽然完全意义上的AI营销尚需时日，但借助搭贝这类低代码平台，企业已经可以开始积累数据资产、训练基础算法。就像当年普及电脑办公一样，今天的每一步数字化尝试，都在为未来的智能跃迁积蓄能量。
